我講解道“剛剛幾位同學(xué)說(shuō)的都很對(duì)，首先，銷售是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的一門學(xué)科，起源于20世紀(jì)，銷售分為營(yíng)銷和分銷。它是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。
其次，銷售就是獲得產(chǎn)品最大化利益的一種生存手段，可以是個(gè)人行為，可是是企業(yè)行為，甚至可以上升到國(guó)家行為。銷售已經(jīng)滲透各行各業(yè)，滲透到我們生活的每一處地方?！闭f(shuō)完，我巡視了下，本來(lái)有一些呆頭呆腦的人，正在傻愣愣地看著我，發(fā)現(xiàn)旁邊的人都在做筆記，馬上拿起筆來(lái)記錄。
我對(duì)著那些做筆記的人說(shuō)道“你們不用做樣子給我看，好記性確實(shí)不如爛筆頭，但也分什么事，我前面的說(shuō)的，都是書(shū)本上的東西，就是個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，之后，我說(shuō)的東西，也未必對(duì)你們每個(gè)人有用，你們只記你們?cè)撚浀模胗浀臇|西就好。”
我接著提問(wèn)道“誰(shuí)能告訴我，銷售的三大要素？”
好多人不等舉手，就已經(jīng)搶答了“膽大，心思，臉皮厚、”
我又問(wèn)“那你們知不知道，銷售員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)是什么？”
然后，有人回答，機(jī)智，有人說(shuō)，靈活，有人說(shuō)，耐心，有人說(shuō)，韌性……
我點(diǎn)了點(diǎn)頭，把所有他們說(shuō)的答案寫在了黑板上，繼續(xù)問(wèn)“還有沒(méi)有其他答案？”沒(méi)人再回答了。
我說(shuō)“我說(shuō)的是基本素質(zhì)，什么是基本素質(zhì)，就是任何人都可以與生俱來(lái)的，那就是勤奮，勤奮是銷售的根本。你們可能會(huì)問(wèn)，光勤奮就夠了嗎？當(dāng)然不是，但如果你連勤奮都做不到，其他東西都免談。你可能會(huì)說(shuō)，你是某某高管的親屬，或者是某某董事的家屬，靠關(guān)系就可以了，那我告訴你，你一定不是個(gè)合格的銷售員，你也成為不了一名出色的銷售員，你的路不會(huì)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”
有人舉手，我點(diǎn)頭示意，他問(wèn)“人脈不是對(duì)于銷售員很重要嗎？”
我回答道:“是很重要，但那要是你的人脈，而不是你家親戚朋友的人脈，人脈怎么積累，不是靠關(guān)系，而是你對(duì)他有利用價(jià)值，能給被他利用，這樣的關(guān)系，人脈才會(huì)持久化?！?/p>
我接著說(shuō)“勤奮是每個(gè)銷售員的必備素質(zhì)，有個(gè)勤奮的素質(zhì)，就要有樂(lè)觀積極的態(tài)度，心態(tài)得好，不然沒(méi)干幾天，你就得得抑郁癥，我也曾經(jīng)無(wú)數(shù)次的有過(guò)放棄的念頭。我們每天幾乎都是熱臉貼冷屁股，很多人還沒(méi)等你開(kāi)口，就已經(jīng)拒接了你。這都是好的，還有你已經(jīng)看到勝利的曙光了，卻在最后臨門一腳時(shí)，失敗了。是不是很難接受。
我給你們講一個(gè)我遇到的事情，我剛做銷售的時(shí)候，去拜訪咱們公司的一位老客戶，因?yàn)橹案臉I(yè)務(wù)離職了。我第一次去時(shí)，介紹了下我自己后，就遞給了他一支煙，我當(dāng)時(shí)抽的是紅塔山，那老客戶看了一眼，馬上說(shuō)，我不吸煙。還沒(méi)一分鐘，就在抽屜里，拿出了一包中華，自己點(diǎn)上了，全程一句話沒(méi)和我說(shuō)。”
我本想往下說(shuō)的，馬上有人問(wèn)“那后來(lái)呢？”“后來(lái)，后來(lái)他來(lái)求我，我有包中華放在桌子上，可我給了他一指紅塔山，他照抽不誤！”我答道。
我接著說(shuō)“我都是很正常的現(xiàn)象，要不停地說(shuō)服自己，下一單就會(huì)好的。你要善于總結(jié)，自己失敗的地方在哪？跌倒就爬起來(lái)，再來(lái)，可也別總在一個(gè)地方跌倒，那就是你眼神不好了。
再有就是你本身的個(gè)人能力，我指的能力是，你外在和內(nèi)在的能力。外在的很好理解，你長(zhǎng)的天生麗質(zhì)，討人喜歡，可能你還沒(méi)說(shuō)話呢，人家就買你東西了。內(nèi)在的，指你的個(gè)人修養(yǎng)，你懂得多少東西，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，時(shí)事政治，天文地理，娛樂(lè)新聞，花邊消息，體育經(jīng)濟(jì)，你都得懂，我們不需要精，但至少別人說(shuō)什么，你得知道，知道怎么接話?！?/p>
一個(gè)大學(xué)生問(wèn)道“陳總，可我們剛畢業(yè)，對(duì)這些知識(shí)還不能那么快的掌握啊，那我們?cè)撛趺崔k？”
我回答道“內(nèi)在的東西，的確是需要積累的，不是一蹴而就的，但一定要懂得比你同齡人要多，至少肯去了解，學(xué)習(xí)，你的年齡決定你的談資，客戶也不會(huì)和你談抗日戰(zhàn)爭(zhēng)，抗美援朝的事，當(dāng)然如果你連哪一年開(kāi)戰(zhàn)的，歷史書(shū)上的，你都不知道，就該打了。”
沈洋的徒弟說(shuō)道“陳總，你是不是覺(jué)得外在優(yōu)勢(shì)很重要，直白點(diǎn)說(shuō)，如果漂亮的女生，就比男生更容易成功，你這樣會(huì)不會(huì)有點(diǎn)性別歧視啊？”
我回答道“你錯(cuò)了，外在優(yōu)勢(shì)固然重要，但如果你就是個(gè)花瓶，而不能給客戶帶來(lái)最根本的利益，即使客戶和你合作成功了，你可能也要付出不小的代價(jià)，而客戶只會(huì)覺(jué)得是給你錢花，用錢買了你，而不是你的產(chǎn)品。我的意思是，外在優(yōu)勢(shì)是，是一張比較好的入場(chǎng)券，更容易和客戶溝通。但后面的事，還的努力。
就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我更喜歡男銷售員，不是性別歧視，而是銷售人員經(jīng)常外出，應(yīng)酬，很多時(shí)候比女銷售要方便的多，而社會(huì)的現(xiàn)狀就是這樣，客戶一旦看到你是個(gè)女的，而且很漂亮，就總想和你發(fā)生點(diǎn)什么，除了業(yè)務(wù)?！?/p>
臺(tái)下很多男人笑了出來(lái)。
也有女生馬上反駁道“您這樣說(shuō)，會(huì)不會(huì)太武斷了，據(jù)我所知，咱們集團(tuán)的董總就是從業(yè)務(wù)員干起，還有咱們公司的李總也是干銷售的，不都是很成功嗎？難道你覺(jué)得她們都是用身體做代價(jià)，才換來(lái)今天的地位嗎？”
我馬上回答道“你這頂高帽子給我戴的挺嚇人啊，不過(guò)，我可以明確地告訴你，就是她們兩個(gè)在，我也會(huì)這樣說(shuō)，我說(shuō)這些的目的，不是性別歧視，也不是危言聳聽(tīng)，而是告訴在座的女性們，你們要成功，就得比男性付出的更多，更加努力。”
大家又開(kāi)始了新一輪的討論，我發(fā)現(xiàn)我真不適合講課，一節(jié)課至少有半節(jié)課，是學(xué)生們自己在發(fā)言。
我告訴大家休息，下午，接著來(lái)。
中午，我和寶兒沒(méi)在自助餐廳吃飯，而是出去吃了沙縣小吃，我是對(duì)沙縣小吃的東西情有獨(dú)鐘，時(shí)不時(shí)的就想去吃一頓。寶兒呢，是有事找我，所以，才和我一起去的。
寶兒叫了一盅烏雞湯，喝了一口，直說(shuō)好喝。我看著她大驚小怪的樣子，說(shuō)道“別和個(gè)剛進(jìn)城的村姑似的，你舅舅平時(shí)怎么孽待你的，連我們福建料理都沒(méi)吃過(guò)啊？”
寶兒笑了笑說(shuō)“我舅舅對(duì)我好著呢，你為什么平時(shí)對(duì)誰(shuí)都是和藹可親的，就是對(duì)著這幫學(xué)員一本正經(jīng)的，害的他們見(jiàn)到你，跟老鼠見(jiàn)貓似的？”
我攪動(dòng)著碗里的拌面，說(shuō)道“對(duì)同志要像春天般的溫暖，對(duì)敵人就得秋分掃落葉了?！?/p>
寶兒不解地問(wèn)道“他們不都是你的同志嗎？怎么會(huì)是你的敵人“
我端起碗吃了口面，說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅的道理，你不懂??？”
寶兒有點(diǎn)失望地說(shuō)“本來(lái)我還有事想和你說(shuō)呢，現(xiàn)在都不敢了！”
我笑嘻嘻地說(shuō)“大侄女，咱不是外人，你說(shuō)，舅舅盡量幫你辦到！”
寶兒打了我一下說(shuō)“你占誰(shuí)便宜呢，你叫我舅舅師傅，咱們是同輩，我是想做銷售，不想做助理?！?/p>
我啊了一聲說(shuō)“那你舅舅怎么說(shuō)？”
寶兒回答“他讓我問(wèn)你，聽(tīng)你安排?！?/p>
我心里罵了句老馮真不是東西，竟把燙手的山芋推給了我。想了想說(shuō)“要是之前，我也就一句話的事，到時(shí)把我客戶給你幾個(gè)，就完事了，可現(xiàn)在，一群人盯著呢，你叫我怎么辦？給你開(kāi)后門，舉賢不避親，也不好吧？”
其實(shí)，只要是老馮的事，我才不會(huì)理別人怎么想呢，我肯定會(huì)辦，而且辦好，就是想看看寶兒的想法。
寶兒到是痛快地說(shuō)“不用你開(kāi)后門，我下午就和他們一起學(xué)習(xí)，考核，我行，你就用，不行，也別勉強(qiáng)，我繼續(xù)給你當(dāng)助理?！?/p>
我撇了撇嘴說(shuō)“你到是想的挺美，退路都給自己想好了，我這助理是你想干就干的？不過(guò)，我先答應(yīng)著，可先說(shuō)好，我可是一視同仁啊，到時(shí)被你罵，可別回家告狀??！”
寶兒高興地點(diǎn)著頭說(shuō)“這頓我請(qǐng)！”
我忙對(duì)著老板說(shuō)道“麻煩再來(lái)一籠蒸餃，一盅排骨湯！”
寶兒罵了句“撐死你！”
下午，我在黑板上寫了一個(gè)題目，然后說(shuō)道“下午咱們就一件事，我點(diǎn)到誰(shuí)，誰(shuí)就上來(lái)向我推銷自己，想盡一切辦法讓我想買你。一人五分鐘。
然后指向沈洋的徒弟說(shuō)“你先來(lái)！”
她到是不緊張，上來(lái)就說(shuō)“陳總好，我叫陸萍，今年26歲，畢業(yè)于山東科技大學(xué)，企業(yè)管理專業(yè)，身體168米。三圍243624，未婚，也沒(méi)有男朋友，希望找個(gè)像您這樣成熟穩(wěn)重，事業(yè)有成的男士為伴！我說(shuō)完了?！?/p>
臺(tái)上開(kāi)始騷動(dòng)起來(lái)，我把她的名字寫在了黑板上，打了個(gè)√。
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