剛想去飲水機取水的楊秋平，聞聲默默地停住了腳步。

董事長辦公室的門呈象牙白色，拱形設計，大氣美觀，門板雖屬于加厚型，但其對于胡延德聲音的穿透力，明顯招架不住。

“報告期內公司架構能不能穩定點，別再變了？！”

聽見胡延德這句話，董事長路瑤一臉無奈，“胡保代，咱們這也是不得已，人家運營商對于流量業務，有屬地原則，一個公司只能承接兩個地級市的流量業務，若想繼續與第三個地級市合作，就得在當地新設立公司，我們文景現在正在拓寬市場。。業務屬于快速擴張階段，不可能只做華南區的。”

“不能跟當地的公司合作么？讓它們幫您承接流量業務，你們適當分點利不就好了，您看您現在這里注冊個子公司，那里注冊個子公司，要找地方租辦公室，還要配人去管，多麻煩，成本增加多大！”

“我們也不想啊胡保代。”路瑤說著把坐著的白色皮椅向后一蹬，繼續道：“不是您要求必須降低經銷比例的么？我們每多找一家當地公司，它們不就成了經銷商么，那你一再強調的經銷比例不就又降不下來了么？”

直銷。指我們將產品直接賣給終端消費者。

經銷，指我們的產品在賣給終端消費者前，還有A、B、C、D、E、F、G等公司夾在中間，層層轉賣，層層分成。

我們之所以愿意讓A、B、C、D、E、F、G等公司分走蛋糕，不過是因為這些經銷商有我們沒有的資源，打通了我們很難才能打通的渠道，或者它們有我們所不能擁有的其他優勢。

比如老干媽這家公司，若它希望將自己品牌的醬料銷往全球各地，就不能不依托于各個國家的大型超市與縣城小店這樣的經銷商，因為老干媽不可能不惜成本地。離月上雪在幾千個城鎮中開設直營店，就算開設了，也不一定比這些超市和小店擁有更加穩定的當地客流量。

在一家公司的IPO進程中，所有資本中介、以及國家監管層都最怕聽到兩個字：經銷。

為什么？

因為相比于直接銷售，經銷模式下財務造假變得相對容易，投資銀行的核查難度也隨著經銷層數的增多而加大。

比如柴胡是一家辣椒醬公司的老板，且其有上市計劃，望著資本市場根據凈利潤而確定的估值和融資額，柴胡有沒有想把公司利潤充大的動機呢？

當然有。

利潤率穩定的條件下，要做大利潤自然就要做大收入，因為利潤等于收入減去成本，做大收入的前提是有客戶愿意買公司更多的辣椒醬。

如果柴胡經營的這家公司是直銷模式，客戶均為終端消費者，如留學生、家庭主婦以及退休老人等，柴胡的造假成本會很高。…。

假設辣椒醬的凈利率為10%，想要做大1000萬的凈利潤，收入必須增加1個億，若每瓶辣椒醬的價格是10元，柴胡需要讓1000萬人幫他一起造假，逼著這些人多買一瓶原本他們并不馬上需要的辣椒醬。

真這么操作，對柴胡而言，無論是電話成本，人脈成本，時間成本，保密成本都非常高，因為柴胡得確保自己給予這些人的好處費大于這些人將內幕信息，從媒體那里得來的好處費。

退一步講，即便柴胡給足了好處費，這幫人也不一定會永遠封口，人越多，時間越長，事情敗露的風險就越大。

因此，直銷模式下，財務造假成本高。

但若柴胡的這家辣椒醬公司是經銷模式，現在我們引入全國大型連鎖超市A、B、C、D的4位采購負責人，柴胡可以私下分別對他們說：“兄弟。。快年底了，今年業績增長性不行，幫個忙，多買點，買2500萬。”

“柴小弟，一次性買這么多，我們超市一時間也賣不出去啊！”

“我這辣椒醬保質期兩年，你們可以今年年底先買，先給錢，明天后年慢慢賣，反正有24個月可以賣，來來，這是10萬好處費。”

這4位采購員思考衡量了下超市一年的需求量，一次性買完也不是不可以，慢慢賣也不是不可以，還有10萬外快可以賺，要不就干？

這時柴胡趁熱打鐵道：“一次性買，給你們95折，這樣你們對公司也有交代。”

采購員們一聽全樂了。爽快一句，“好！”

于是乎柴胡的公司就在一年的時間里賣了兩年的貨，在上市前夕的最后一年，完美地充大了1000萬利潤，每個大型連鎖超市負責充水250萬利潤即可。

對于柴胡而言，管住4個人的嘴巴，比管住1000萬人的嘴巴，容易太多了。

市場上這樣的財務造假，還不是最惡劣的。

畢竟這些辣椒醬還是賣給了真正的超市，即便超市自身消化慢，商品壓在超市的倉庫一兩年，但這些超市最終也會不斷賣出辣椒醬，而終端消費者大多也品嘗到了這些辣椒醬。

真正惡劣的財務造假行為，從頭到尾都是假的。

所謂的交易對手方，都是柴胡自己虛構出來的。

虛構超市當然不容易。離月上雪畢竟超市看得見摸得著，但虛構一個轉賣給超市的經銷公司就容易多了。

我們思考以下，如果大型連鎖超市不愿意配合柴胡造假怎么辦？

品牌大，做得響的公司，規范性較好，各項業務的審批流程也較為完整，采購負責人一般沒權力直接決定超出當年預算的采購量。

如此一來，柴胡串通大型超市聯合造假的想法就破滅了。

他此時會怎么辦呢？

他不會放棄，因為他完全可以用各種農村人不值錢的身份證注冊公司，那些農民第一跟柴胡沒有關聯關系，第二身份證也不會有人去專門查，不少農民還為自己的身份證可以用來賺外快而感到驚訝和開心。

這些注冊下來的公司聲稱是經銷商，聲稱自己有獨立的下游渠道，但基本都是空殼公司，唯一的用途即是負責購買柴胡的辣椒醬，給柴胡的公司充收入。

投行之路

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